A品牌对标地产酒换打法-湖北酒业
正文/华夏酒报 舒乐
区域酒企走出去是发展的重要途径东京灰姑娘，徽酒企业以营销著称，外拓一直是安徽白酒企业的重要战略方向，与安徽毗邻的江西自然也就成了徽酒市场外拓的重要目标。但以古井贡酒、迎驾贡酒为代表的徽酒一线名企在江西市场表现平平，而A品牌2013年才进入江西市场固体啤酒，却逐步打开了一片天地。那么，A品牌是如何拿下江西市场的呢？
两大品牌封锁，A酒企异军突起
江西白酒市场有两大地产品牌四特酒和章贡王，两家白酒企业优势区域也非常明显，分别是南昌和赣州，四特在南昌年销量达10亿元以上，章贡王在赣州巅峰时期年销量也有7亿元左右。两大品牌的强势给安徽酒企市场准入带来了强劲阻力九州捭阖录。
由于地缘的因素，安徽酒企在进入江西市场时的首选区域通常为九江市场沈阳到熊岳，而徽酒一线白酒企业还会考虑江西省会南昌，但是安徽白酒企业在江西市场整体表现平平，除了皖酒因为深耕多年，在江西市场年销量在2亿左右，迎驾贡酒、古井贡酒江西市场年销量都在3000万左右。
A品牌2013年进入江西市场，目前江西市场整体销量约4000多万，已经超过徽酒一线品牌。其中表现较好的有抚州市场销量约1000万元，赣州市场销量约1000万元，高安市（县级市）销量约500万元，九江市场销量约800万元、上饶市场销量约600万元。
三点一线、由低到高，县级市场消费者深耕
据A酒企江西市场负责人孙欢介绍，“A品牌进入江西市场较晚，能够取得较快发展主要有两方面的原因：一是安徽名酒企业前期运作经验可以借鉴；二是A品牌能够正确认识自身匹配资源和江西市场消费特点，采取了正确的市场策略。”
三点一线，资源聚焦：在市场布局过程中重点运作三个市场，分别是九江、抚州和赣州潜山论坛网，进行资源聚焦。
在地缘因素下囚首垢面，A品牌首先进入九江市场，因为皖酒王的原因，九江市场徽酒整体氛围较好。其次抓住章贡王赣州市场突然下滑的机遇空挡（2015年章贡王赣州市场从7亿元下滑到2亿元），迅速布局赣州市场，而赣州也是江西省面积最大、人口和下辖县市最多的地级市，下辖15个县，常住人口近1000万。在九江与赣州之间，有江西省会南昌，但在前有徽酒一线酒企南昌市场遇挫的经验下，A品牌避开南昌选择高抚市场（高安、抚州）作为重点市场深耕，从而形成三点一线的稳固市场格局。
由低到高，光瓶酒市场突围：在市场运作过程中，A品牌采取光瓶酒突围，主推“原浆基酒”，以去掉包装喝好酒的理念迎合消费者需求，市场零售价15元/瓶，在光瓶酒形成一定的规模之后，再顺势切入到盒装酒市场。
孙欢告诉笔者，“A品牌作为外来品牌，如果直接以盒装酒进行市场布局，在没有消费认知的情况下很难打开局面。近年来，消费者在消费理念方面更趋于理性化，光瓶酒市场容量快速增长，因为光瓶酒利润低，江西当地经销商在光瓶酒服务上存在不足，为A品牌切入光瓶酒市场提供了机遇上岳村。”
县级市场消费者深耕：江西白酒市场整体消费档次偏低，市区以100～120元价格带为主，乡镇则以50元价格带为主。A品牌清晰认知自身资源，采取从“乡镇—县城—市区”的逆向辐射路径，重点围绕县级市场消费者展开相关的营销活动。
在光瓶酒上，A品牌主要采取“买大赠小”的促销手段大唐盗帅，让消费者感受到了真正的实惠。而在产品的包装上，则是以复古风格形成足够的卖点。
在盒装酒上，A品牌凭借“打开金坛子，幸福一辈子”的品牌优势发力婚宴市场，抓住江西县乡市场婚宴必须放置彩虹门的习俗，免费提供彩虹门租赁服务，同时每桌赠送A品牌盒装酒一瓶，消费到第二瓶才开始计价，给消费者足够的吸引力。
A品牌能够在江西市场迅速打开局面，有其偶然性，也有其必然性。
偶然性是抓住了江西地产白酒章贡王市场下滑导致的市场空挡，积极进行市场布局，在赣州市场站稳脚跟。
必然性是A品牌在市场运作中做到了“避其锋芒”，周继先一是避开了竞争最激烈的价格带选择光瓶酒突破；二是避开了竞争最激烈的市场，在县乡市场充分发挥其大众价格带品质优势。作为外来品牌，在没有足够的品牌影响力和强大的资源后盾的情况下，不失为一个明智的选择。